Até três anos atrás, Jussier Ramalho, 50 anos de idade, era conhecido apenas dos clientes de sua Banca Prática, um negócio de sucesso iniciado há 13 anos em condições espartanas e dificílimas, em uma avenida de grande movimento na cidade de Natal (RN). Nesse meio tempo, ele abriu sua picada com muita disposição e tornou-se um dos mais procurados autores de palestra para motivar auditórios de profissionais das mais diversas áreas. O cachê pode chegar a R$ 12 mil por uma hora e meia de conversa, muita animação e gargalhadas da plateia. Somente em 2009, foram 89 palestras, e a agenda para 2010 já começa a encorpar. Ramalho deixa a banca entregue aos funcionários uniformizados e treinados e embarca pelo menos três vezes por mês para São Paulo, onde é reiteradamente convidado a residir. Ele diz não trocar Natal e seu ar límpido por lugar nenhum do mundo. Em 2008 lançou Você é sua melhor marca, já na 12ª edição, e prepara um novo livro de motivação a sair na metade de 2010.

Chymion – Como tudo começou?
Jussier Ramalho – Comecei com uma banca de revistas, há 13 anos, quando estava completamente quebrado. Era época do Plano Collor e, por conta do confisco nas aplicações financeiras, eu perdi tudo. Saí de uma empresa e recebi a indenização para aplicar em um negócio próprio, um sonho antigo. Então soube que havia uma banca à venda e fui à luta. Encontrei um monte de ferro velho no quintal a ser montado. Então propus à dona pagar com um cheque pré-datado para 45 dias. Ela aceitou, eu montei a banca durante dez dias e levei para uma das principais avenidas em uma área nobre da cidade. Eu não conhecia nada do mercado editorial. Fui às cegas, o que é um erro frequente do empreendedor brasileiro, mas em meu caso era a única opção possível. Fomos eu e minha mulher trabalhar na banca, cujos produtos, jornais e revistas, eu obtive convencendo os fornecedores do potencial da área onde havia-me instalado. Trabalhávamos das sete da manhã às onze da noite, em esquema de revezamento. Conseguimos pagar em 40 dias. Mas, antes, logo que abrimos, veio um grupo de fiscais para retirar a banca do local, já que não tínhamos licença. Então eu me tranquei dentro da banca e lá permaneci das sete da manhã às oito da noite. Não havia água nem geladeira. Um monte de ferro e vidro fechado com um calor lá fora de 33 ºC. Tive um princípio de desmaio três ou quatro vezes. No dia seguinte fui orientado no órgão público responsável a apresentar um abaixo-assinado dos moradores concordando com a instalação da banca na área. Isso foi feito e conseguimos a adesão de grande número de pessoas. Assim, a Banca Prática foi legalizada.

Chymion – Foi essa experiência que tornou você o que é hoje?
Jussier Ramalho – Essa experiência me mostrou que qualquer empreendimento que nos dispusemos a abraçar pode dar certo, se nos prepararmos, até mesmo para procurar alternativas se algo não der certo. Em meu caso, observei que, no segmento em que eu começava a atuar, todos agem da mesma forma, seja em Natal ou em qualquer parte do Brasil. Quando se entra em uma banca,
topamos com o jornaleiro vestindo informalmente, por trás do balcão, que às vezes nem sequer nos dá bom dia. Assim, o potencial cliente entra, olha e vai embora, e se desperdiça uma chance preciosa de convencê-lo a comprar. Então, a princípio, para me diferenciar, eu comecei a trabalhar com uniforme branco que sugere limpeza e a dar uma atenção especial a cada cliente. Afinal, muitos entram numa loja apenas com intenção de olhar, avaliar produtos e preços, mas se topar com um vendedor disponível e educado, ele termina persuadido a levar algo.

Chymion – O que mais você fez para diferenciar-se dos concorrentes?
Jussier Ramalho – Comecei a fazer uma série de ações voltadas a oferecer maior conforto aos clientes, como climatização, serviço de entrega domiciliar, oferta de guarda-chuvas nos dias úmidos. Também comecei a organizar ações para estimular o acesso a livros, um espaço junto à banca com vários volumes doados pelos clientes em campanhas periódicas que fazemos. Esse espírito solidário agrada, motiva ainda mais a clientela. Criei a corrente da leitura. Quando eu compro um livro que não é autografado eu leio e escrevo na capa do livro ‘faça como eu. Leia e passe à frente’. Deixo sempre em um ponto de ônibus. Leio em média três livros por mês e não apenas da área de vendas, administração e marketing, mas busco assuntos variados. Atualmente estou lendo dois livros do Mario Sergio Cortella. Ser um bom profissional implica ser bem informado. E qualquer que seja a profissão é fundamental vender-se como um bom produto.

Chymion – Quais os caminhos para vender-se bem como produto?
Jussier Ramalho – Leitura, conhecimento. Eu passo 40 minutos todos os dias andando na esteira. Enquanto estou lá, leio. Em um ano, são quatro a cinco livros só nesse tempo na academia.Outro aspecto é fazer o que nos dá prazer, não somente o que rende dinheiro. Eventualmente nascemos com um dom que ignoramos em nome de um desejo de trilhar um caminho associado a ganhos expressivos e sucesso profissional. Sempre digo nas palestras que só fazemos bem aquilo que nos dá prazer. Quando se é apenas pago para fazer, se faz por obrigação.

Chymion – Mas você é pago, e bem pago, para dar palestras.
Jussier Ramalho – Sim, mas também posso e dou palestras de graça quando percebo um interesse genuíno pelo que eu tenho a dizer e nenhum recurso para me remunerar. Certa vez alunos concluintes de uma turma de uma universidade carioca queriam me ouvir, mas não tinham dinheiro para o cachê. Eu topei ir apenas com as passagens compradas por eles. Faço por prazer porque posso juntar o útil ao agradável, porque há sempre a possibilidade de conhecer mais pessoas que poderão, no futuro, solicitar meus serviços profissionais de forma remunerada.

Chymion – Como você começou a dar palestras?
Jussier Ramalho – Um cliente da banca me procurou para pedir que eu o auxiliasse durante uma aula inaugural do curso de administração em uma universidade particular de Natal. Ele estava quase afônico e queria que eu falasse aos alunos sobre minha história relacionada à montagem e à viabilização da banca de revistas. Foi um sucesso. Recebi convite para mais turmas e, então, tive o insight, o estalo, de começar a explorar esse nicho de mercado. Vendi meu carro e apliquei o dinheiro em cursos de oratória, na compra de um computador e na montagem de meu site, além de material de apresentação, divulgação etc. Foram 52 palestras gratuitas até começar a ser remunerado durante o Congresso Nacional de Jovens Empresários, que aconteceu em Florianópolis, em 2005. Lá, conheci os empresários Antoninho Marmo Trevisan e Ricardo Bellino, que passaram a me incentivar.

Chymion – Você apregoa a si próprio como um encantador de plateias. Como funciona isso?
Jussier Ramalho – Eu assisto a palestras e vejo muitos ‘alados’: especializados, com doutorados e mestrados. Já eu sou ‘ido’, ou seja, enxerido, querido e às vezes metido. Eu encanto pela simplicidade. Tento não fazer o que está enlatado, aquilo que as pessoas estão acostumadas a ler e a ouvir. Tento mostrar durante a palestra de uma hora e meia o que eu aprendi em 30 anos de vida. Falo de forma direta e com meu português simples que a vida não é tão difícil nem tão ruim como as pessoas contam por aí. E falo de maneira alegre, bem humorada, extraindo risos e, portanto, trazendo também bem-estar para a plateia. Há situações em que as pessoas plantam uma desgraça muito grande para só depois enxergar algum mínimo benefício. Claro que existem altos e baixos na vida de todos, mas eu defendo que os obstáculos e os percalços que enfrentamos constituem uma oportunidade de ouro para nos reerguermos. Isso tudo depende de suor, trabalho, vontade, determinação.

Chymion – O que você diria para um paciente oncológico não se deixar abater ao longo do tratamento?
Jussier Ramalho – Bem, eu convivi de muito perto com um câncer. Uma de minhas irmãs começou, aos 18 anos de idade, a sofrer de uma terrível dor de cabeça. O diagnóstico, em um hospital do Rio de Janeiro, foi de um câncer de cérebro muito agressivo, granuloma de linha média. Os médicos deram a ela de três a quatro meses de vida. Retornamos para Natal e teve início o tratamento
quimioterápico. Eu aprendi a aplicar injeções para administrar o derivado de morfina em casa mesmo, sem necessidade de deslocamento até o hospital. Ela emagreceu muito, sofreu os efeitos de um tratamento que tinha, 20 anos atrás, fortes efeitos colaterais. Mas ela não blasfemou nem reclamou. Ela vivia cada dia intensamente. Sabia que não teria cura, mas não se entregava. Essa lição foi definitiva para mim. Todos nós precisamos nos reinventar todos os dias para viver bem todo o tempo possível.